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「自己分析はできたけど、それをどうやって仕事にすればいいの？」
「どんなサービスをつくって、いくらで売ればいいのか分からない…」
フリーランスとして仕事を始める上で、多くの人が悩むのが「サービス設計」と「価格設定」です。
いくら良いスキルを持っていても、“何を提供するか”がはっきりしていなければ、クライアントには伝わりません。
このステップ③では、スキルや強みをベースにして、フリーランスとしてのサービスを形にする方法を解説します。
あわせて「料金はいくらにする？」という疑問にもお答えしますので、ぜひ最後までご覧ください。
※この記事は「フリーランスになるための7つのステップ」シリーズの一部です。
全体の流れを先に知りたい方はこちらからご覧ください。
▶ フリーランスになるには？7つのステップで始め方をやさしく解説【完全ガイド】
サービス設計がなぜ大切なのか？
フリーランスは、自分のスキルを「誰かの悩みを解決するサービス」に変換していく必要があります。
ただ「Webデザインができます」「ライティングができます」と言うだけでは、クライアントの心には響きません。
重要なのは、「誰の、どんな困りごとを、どう解決できるか？」を明確にすること。
たとえば…
-
✅ 「飲食店向けに、1ページで集客できるWebサイトを制作します」
-
✅ 「SNSが苦手な個人事業主のために、Instagram投稿を週3本代行します」
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✅ 「自社でブログを書けない中小企業に、月5本のSEO記事を提供します」
こうした具体的なターゲットと提供内容がセットになったサービスにすることで、仕事につながる確率が格段に高くなります。
サービス設計のステップ
では実際に、サービスを設計する流れを見ていきましょう。
① 誰に届けるか？ターゲットを明確にする
「みんなに届けたい」では、誰にも届きません。
まずは“誰のためのサービスなのか”を具体的に絞ることが大切です。
例：
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地方の個人経営の飲食店
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美容業界で働く個人事業主
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自社に広報がいない中小企業
-
SNSが苦手な40代女性起業家
ターゲットを絞るほど、サービスのメッセージも強くなり、「この人に頼みたい」と思われやすくなります。
② どんな悩みを解決するのか？
あなたのスキルが、相手のどんな困りごとに役立つかを考えましょう。
相手の「こうなりたい」「これが面倒」という気持ちに寄り添うことがポイントです。
例：
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SNSの発信が続かない → 投稿代行で悩みを解決
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Web集客できない → LP制作で申し込み導線をつくる
-
記事が書けない → ライティングでコンテンツを補強
③ どんな手段・成果物で解決するのか？
最後に、どのように問題を解決するのかを整理します。
成果物・納品形態・関わり方なども含めてサービス内容を言語化しましょう。
例：
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SNS運用代行（月◯本の投稿＋分析レポート付き）
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SEO記事ライティング（1本◯文字、KW設計込み）
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名刺・チラシ・LPなどデザイン制作一式（印刷代別）
ここまで決めると、自信を持って「私はこれを提供しています」と言えるようになります。
サービス内容の具体例（テンプレート）
以下のようなテンプレートに落とし込むと、サービスがより伝わりやすくなります。
【サービス名】
美容系Instagram運用サポート
【対象】
Instagram運用に苦手意識がある、個人サロンのオーナー様
【内容】
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投稿画像の作成（週3回）
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キャプションライティング
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月1回の運用アドバイスミーティング
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コメント対応（任意）
【料金】
月額50,000円（税込）
【納期・形式】
週ごとに投稿予定をまとめて納品（Google Drive）
このように“誰に、何を、どうやって提供するか”が明確であれば、営業や提案もスムーズになります。
価格設定の考え方
価格設定は多くの人がつまずくポイントです。
「高くすると頼まれないかも…」「安すぎると自分がつらい…」と悩むのは自然なこと。
ここでは、フリーランスが価格を決める際の3つの基準をご紹介します。
① 時間単価から逆算する
まずは、自分の目標月収と労働時間から「1時間あたりの単価」を出す方法です。
例：
月収30万円 ÷ 月稼働時間100時間 = 1時間あたり3,000円
→ 作業に10時間かかるなら、30,000円が最低ライン
これは「これ以下だと赤字になる」基準を知る上でとても大事です。
② 相場を調べる
クラウドソーシングや他のフリーランスのポートフォリオ、SNSでのサービス告知などを参考に、市場価格の相場感を掴んでおきましょう。
ただし、「相場より安くしないと売れない」と思う必要はありません。
実績や価値の伝え方によっては、相場以上でも選ばれます。
③ 自信がない場合は“成長型価格”を
最初はモニター価格やトライアル価格として安く始め、実績を積んだら値上げしていく方法も有効です。
「最初の3名限定」など、期間や人数を限定すれば、安くてもブランディングを保てます。
例：
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1〜3件目 → モニター価格 20,000円
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4件目以降 → 通常価格 35,000円
無理せず、少しずつ価格を育てていきましょう。
サービスが決まったら伝え方を整えよう
せっかく素晴らしいサービスを考えても、「何をやっているか」が伝わらなければ仕事につながりません。
-
自己紹介・SNSプロフィールを整える
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ポートフォリオサイトを用意する
-
SNSやブログで発信して認知を広げる
次のステップでは、この“伝え方”と“集客の仕組み”について詳しく解説します。
価格設定は「いくらもらうか」ではなく「時給いくらになるか」
私は月10万円の案件で、時給714円だった
ここからは、私が実際にやってしまった失敗をもとに書きます。
フリーランスとして活動を始めた当初、私は自力の営業しか知りませんでした。企業に片っ端から連絡して、ようやく取れたのが月10万円の案件です。
金額だけ見ると悪くないように思えます。ですが問題は時間でした。月140時間かかっていたので、時給に直すと714円です。アルバイトのほうが高い水準でした。
当時これに気づけなかった理由は単純で、時給を計算していなかったからです。金額だけを見ていました。
計算はこれだけ
その案件でもらう金額 ÷ その案件に使う総時間。これだけです。
重要なのは、総時間に全部を入れることです。
- 打ち合わせの時間
- 見積もりや提案書を作る時間
- 修正のやり取り
- 公開後の不具合対応
実装している時間だけで割ると、実態より高く出ます。安い案件ほど、実装以外の時間が長くなる傾向があるので、ここを外すと判断を誤ります。
安い案件が生まれる仕組み
価格を決めているのは、あなたではないことがある
サービス設計をしても、実際の価格が相手都合で決まってしまうことがあります。これは交渉が下手だからではなく、構造の問題です。
- 取引先が1社しかない
- 断ると収入がゼロになる
- だから提示された金額を受ける
- 受けるので、次も同じ金額で来る
この輪の中にいるかぎり、価格表を作っても機能しません。提示する前に、受けるしかない状況が先に決まっているからです。
抜けるには、価格ではなく入り口をいじる
私が実際に変えたのはここでした。価格交渉ではなく、仕事がどこから入ってくるかを増やしたことで、結果として単価が変わりました。
断れる状態を作ると、価格は自然に上がります。順番が逆なのです。
相場を知らずに価格を決めると、必ず外す
基準がないと、自分の中でしか判断できない
価格設定でいちばん危険なのは、比較対象を持たないまま金額を決めることです。私が714円に気づけなかった原因もこれでした。
高いか安いかは、相場を知って初めて判断できます。そして相場は、調べるより聞いたほうが速いというのが実感です。
紹介する側に直接聞く
フリーランスエージェントの面談では、経歴を見たうえで「この内容だといくらの案件になるか」を具体的な金額で教えてくれます。
私は7社に登録しましたが、提示されたのはどこも月50万円台でした。この数字を知ってから、案件を受けるかどうかの判断が明確になりました。
登録も相談も無料です。Midworksのような会社は独立前の相談も受け付けています。9社の比較はフリーランスにおすすめのエージェントにまとめました。
Web制作で考えている方は、案件単位の金額の作り方を見積もりの出し方に、月額の相場を単価相場にまとめています。
ステップ③でよくある質問
Q. 最初は安くして実績を作るべきですか
期間と本数を決めるなら構いません。危険なのは「実績ができたら上げよう」と決めずに始めることです。同じ相手には、あとから上げにくくなります。
Q. 見積もりに何を含めればいいか分かりません
修正回数と、その上限を超えた場合の扱いを必ず入れてください。ここが抜けていると、時間だけが無限に増えます。具体的な項目は見積もりの出し方に書きました。
Q. 値上げを切り出すタイミングは
更新のタイミングか、担当範囲が増えたときです。作業量が増えた事実があるほうが、話が通りやすくなります。何もない状態で金額だけを持ち出すと、相手も判断できません。
Q. 価格を公開すべきですか、都度見積もりにすべきですか
案件ごとに条件が変わるなら、都度見積もりのほうが安全です。ただし自分の中の最低ラインだけは、先に決めておいてください。これがないと、その場の空気で決めることになります。
Q. 相手から予算を先に聞くのは失礼ですか
失礼ではありません。むしろ先に聞いたほうが、双方の時間が節約できます。私は範囲と予算を最初に確認するようにしてから、話が早く進むようになりました。
サービス内容を決めるとき、範囲を先に書く
トラブルの大半は「どこまでやるか」から生まれる
私が受けてきた案件で問題になったのは、価格そのものより担当範囲の認識がずれていたケースのほうが圧倒的に多いです。
作る側は実装までのつもりで、頼む側は公開作業や、その後の修正まで含んでいると思っている。この一点だけで、実際にかかる時間が倍近く変わります。
先に書いておく5項目
- どこまで作るか（ページ数・機能の範囲）
- 素材は誰が用意するか（原稿・画像の支給有無）
- 修正は何回までか（超えた場合の扱いも）
- 公開作業を含むか（サーバー側の作業まで入るか）
- 公開後の対応期間（いつまで無償で見るか）
この5つを書いておくだけで、あとの揉め事はほとんど防げます。価格を上げるより、範囲を明確にするほうが、時給への影響は大きいというのが実感です。
断る条件も、同時に決めておく
受ける条件だけでなく、受けない条件も先に決めておいてください。相場が分かっていれば、この線は自然に引けます。
私の場合、時給に直したときの下限を決めてからは、迷う時間そのものが減りました。その場で判断できるようになるので、返答も速くなります。
Q. 範囲外の依頼が来たらどうすればいいですか
その場で断る必要はありません。「範囲外なので、別途お見積もりします」と返すだけで十分です。無償で引き受けるか断るかの二択にしないでください。
私も、早めに言えばよかったと思う場面が何度もありました。ためらっている間に作業が進むと、あとから言い出しにくくなります。気づいた時点で伝えるのがいちばん角が立ちません。
次はステップ④【実績づくり編】へ進もう
「サービスを作ったけど、実績がないから不安…」という声はとても多いです。
でも大丈夫。実績ゼロからでも信頼を得る方法はあります。
次のステップでは、ポートフォリオの作り方や見せ方の工夫についてご紹介します。
あなたの魅力を“カタチ”にする一歩を踏み出しましょう。
